交易型平台赢得市场的三个关键因素



编者按:本文作者是Sangeet Paul Choudary,他在自己的博客中,专门为初创公司分析商业模式。

市场运作很难。所有多平台化的公司,都会遇到经典的鸡与鸡蛋问题:若没有卖家和买家,技术是没有价值的,买家和卖家都是必不可少的。因此,建立一个市场更像是同时建立两家独立,却又互相依赖的公司。

交易型平台的市场业务是否能成功,有三个决定性因素:

流动性或临界量

流动性,指的是当一个市场有着最少的生产者和顾客时,依然有高期望发生交易的状态。临界量,指的是当市场中有足够多的供应和需求时,开始引发交易的状态。市场的生命线(和其他所有平台业务的生命线)就是流动性。

在一定的时期内,应该注意的重要指标,就是供应量引发的交易数量。这可以作为市场效率的一个指标。你的目的并不是让很多卖家和顾客进行注册,而是要产生真正的效益。而这个指标的具体观察周期取决于你的产品种类。比如,AirBnB供应速度就应该比房地产交易市场更快。当然,在同一个产品种类下,观察周期取决于单笔交易额的大小。比如FiverroDesk虽然都是工作在线外包平台,但Fiverr流通量更大,就是因为单笔交易额更小。

为了获得流动性,市场还需解决鸡与鸡蛋问题,使买家和卖家达到平衡。很多商家会用一些策略规避这个问题,包括建立单用户效用,引入代理供应商,或者搭载其他平台。

搜索匹配度:产品/服务的管理

用户访问一个市场时,有着很高的交易意图,想更快速的找到自己需要的东西。在这方面,交易型平台比婚恋平台更困难。AirBnBYelp的用户有更具体的意图。因此,平台的搜索算法和导航的直观程度,直接决定着平台价值。相比之下,Pinterest的用户只是想打发时间,从平台上获取一些信息,因此,他们只需要不停的滚动页面。

搜索和匹配的效率对市场的获取是非常重要的。搜索首页即可让用户找到商品的比例是一个很好的指标。同时,也可以通过一次操作所用的点击数来作为指标。

信任:参与者的信誉管理

对于一个有风险的交易市场来说,建立信任机制是相当重要的。AirBnB就是一个高风险的交易市场,它的成功与它管理参与各方的能力密不可分。AirBnB允许房东和旅行者查看对方的评价,以便双方了解对方过去的交易记录。同时,AirBnB还用其他措施来建立信任,包括用照片展示房子的真实情况。这也是AirBnB能够挑战CraigsList的一个重要因素,后者从来没为参与者建立过强大的管理系统。

当主流顾客越来越多时,专注于信任指标是非常关键的一步。 尽管很多人会因为好奇,而使用一些新的交易平台。但打开一个更大的市场需要的是一个完善的信任与信誉管理系统。

并不太重要的:

不像是婚恋网站,在交易型平台中,用户界面和设计反而并不是那么重要。在市场中,搜索和交易/互动应该要尽可能的直观。外观和设计纯粹只是加分因素。不像社交网络,一个网络市场的用户和交易并不会费很多时间去和用户界面打交道。因此,不像上述的三个因素,UI并不起决定性作用。

总而言之,如果想让交易型平台赢得市场:

1.关注流动性,而不仅仅是用户数量增长率。

2.在超过临界量时,密切关注搜索匹配效率。

3.当用户开始增多时,确保整个信任机制还在正常运作。



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