文案大师修炼记:五种消费心理的灵活运用

一、信用

很多人都有一个误区,就是觉得好的文案一定要写的华丽、感人、高级。

虽然很多好文案确实具有以上几个特点,但它们并不是写文案的目的,而只是增强文案表现力的一种手法,不要因此陷入本末倒置的误区。

写文案之前,问自己:写这一篇文案的目的是什么?

答案永远只有一个:为了让消费者掏出自己的血汗钱,购买你的产品或服务。

你的文案写的再催人泪下,消费者还是不想买,这篇文案基本上就算是失败了。

那为什么会出现这种情况呢?

因为消费说到底还是一个理性行为,只有让用户把自己的消费行为合理化,这笔买卖才有可能成功。

同类竞品这么多,消费者凭什么选择你?当然是因为信用。

你一定要在文案里表现出:我的产品是非常值得购买的。

我们买彩妆、汽车这些东西的时候,为什么会选择那些大牌产品?

因为我们信任它们,一分钱一分货,它东西卖的贵是有道理的。

那你在写文案的时候,如何建立这种信用呢?

千万别自吹,卖食品的别一上来就“纯天然无公害”, 消费者凭什么相信你?

你要说,你就说:“生长于大山深处,每天早上5点趁着露水采摘。”

给用户一些信任的线索,而不是摁着头让他买你的东西,慢慢信用就建立起来了。

二、贪婪

可能贪婪不是一个好品质,但它确实是一个存在于人性中的、轻易不会消除的品质,对这一特点善加利用,可以更好地达到我们文案的目的。

贪婪不是“给的越多越便宜就好”,你送消费者一万个他不需要的东西,他也不会对你心存感激——很多店家在外卖里都会额外送一些廉价饮料,但是事实证明这点恩惠并没有什么用。

贪婪是给顾客提供比这个价格通常能提供的价值更多的东西”。

所以,这就是为什么“限时促销、特价、全国推广、第二杯半价、满减”这样的字眼在广告中屡试不爽。

虽然,人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下,到有自己可能需要的东西时,都难免会热血上涌,不能自制地兴奋、激动,迅速说服自己,进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

促销的方式大同小异,无论是什么理由,其实都是要告诉你:现在打折,赶紧买就对了,错过了就没了。

三、恐惧诉求

主打恐惧诉求的文案特别常见,甚至已经到了被滥用的程度,比如:市面上随处都是贩售焦虑感的文章,房子车子阶级跃升等。好坏暂且不论,但这种文章之所以能大行其道,说明背后的作用机制是可靠的。

那该怎么诉诸消费者的恐惧情绪呢?

有两条路径:诉诸当下状态的严重性、强调未来风险的可能性。

1. 诉诸当下状态的严重性

——利用最多的就是时间管理课程:

“大多人在工作、生活中经常处于低效状态,你是否也会遇到以下情形:一天忙忙碌碌,事情依然做不完;工作、看书时忍不住看手机;买了很多书,却始终看不完;熬夜刷手机,白天没精神。

这些问题都源于没有正确的时间管理,你的时间不受你掌控。”

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