新车B2B平台“牛牛汽车”与主机厂达成单笔1万台采购,交易额近10亿元

12年前《汽车品牌销售管理实施办法》推动了4S格局的出现及其过渡发展,而今年7月1日将正式实施的《汽车销售管理办法》将重塑这个体系。全国有3000多个县级市,平均来看主机厂的授权4S店仅覆盖了不到15%,在新政引导下,剩下85%的区域将如何演变,多厂授权、品牌连锁、产品定制,以及在其背后的供应链服务商,将是组织起新车销售网络的关键。

对此,牛牛汽车近日宣布与国内某主机厂达成1.1万台新车的采购合作协议,交易额接近10亿元,牛牛汽车CEO陈琰俊表示,这是要进行销售渠道的变革,因为新《汽车销售管理办法》出台,根本上打破了汽车销售品牌授权单一体制,汽车流通体系真正进入社会化发展阶段,厂家与经销商的关系将重新调整。主机厂作为大工业生产的代表,生产线既要严格按照计划进行排产,又要面临白热化的市场竞争,面临的以下压力更加显著 。

陈琰俊向36氪阐述了以下几点:

1) 过剩的产能如何释放

全国主机厂年产能超过4000万辆,但乘用车年销量只有2500万辆。如何开拓新的销售渠道,如何在不触动现有这块4S奶酪的前提下,释放过剩产能关乎主机厂的核心利益。部分厂商已开始在4S店体系之外尝试推广“互联网版”,“电商定制版”汽车。同时,风生水起的电动汽车,复制特斯拉模式是需要超级勇气和实力,那么现实版的渠道何在?

2) 尾款与库存如何解决

主机厂每年要上新款车型,清理尾款和老库存是季节性但常态化的需求,厂商的计划和4S店销售往往不匹配,厂商阶段性的冗余库存也需要及时出清,都压给4S店会受到抵制,所有主机厂都期待出现一个汽车界的“唯品会”。

3)4S店体系不再弱势如何应对

新《办法》削弱了厂方对4S店的控制力,这对厂方的用户调研、生产计划、价格制定、渠道把控提出更为严峻的挑战,原先4S店作为厂商库存车蓄水池的功能将减弱。作为既得利益者,厂方会极力维护现有的秩序,但渠道和利益分配的洗牌大趋势不变。

陈琰俊表示,10年前,国家政策引领产业变革,而如今,产业政策虽源于产业,但已落后于产业发展。新《办法》几经难产终于出台,但产业的变革其实早已展开。因此,牛牛汽车从2016年中开始试水自营业务,当月采销即破百,三个月就破千,到今年初,签下某合资品牌1.1万台的采购协议,陈琰俊表示,其模式走通的背后是以下几点原因:

1) 基于团队背景完成初始积累

主机厂的车源销售和谈判有着较高的准入门槛。陈琰俊曾管理永达集团旗下200多家4S店数年,有着较深的行业背景和人脉,是牛牛拿下最初数笔中小规模采购的关键。此后,牛牛构建了自营打法和商户体系。

2) 基于生意圈积累高黏性客户

牛牛汽车平台上注册车商数已超过十万,月留存率达到了70%,车商之间的互相关注数已经超过了1000万次,这意味着平均每个车商有100个好友。 “牛牛汽车期望成为车商界的阿里巴巴+脉脉,除了信息与交易,我们一直主打车商的社交和生意圈,当一个车商有100个商友也在用牛牛的时候,他基本上不会离开平台。” 陈琰俊说“没有这些数量庞大、黏性很强的下游汽贸商户,要想卖掉1万多台单一车型,这即使对全国最大的4S店集团来说,也是极其困难的事情。但这事对牛牛来说,假设每10家商户,只要有一家采购一台车,那么1万台也就被消化完成了。”

3) 基于平台数据进行采销决策 

牛牛汽车平台上有全国超过30万实时车源,每天对应超过15000次平台询价与报价,陈琰俊表示,牛牛汽车经过两年多的数据积累,已经能统计和预测指定车型在各地各时的价格和销量。依托数据,平台自营车的毛利率高于同行业水平,库存周期仅为全国4S店均值的1/5。另外,牛牛通过数据分析,在自营车销售过程中,对不同区域、不同车型、不同商户都会制定差异化的销售策略,并且已形成了牛牛特有的销售模型,这比卖出去多少车辆更有价值。

4) 基于自营交易延伸供应链服务

车辆贸易的产业链较长,除了车源交易以外,还包括供应链金融、物流仓储、消费金融、保险、用品等,甚至还能延伸至后市场、二手车等业务。但在这条产业链中,车源交易是源头和基础,没有真实的车源交易,后续的所有的产品或服务都是悬空的。牛牛汽车通过在自营交易方面已建立起的优势,进而给商户提供捆绑或可选的供应链服务项目,比如订单融资、库存融资产品,解决商户资金不足的问题;标准化的物流服务,解决商户安全交易的诉求;融资租赁、以租代购产品,帮助商户提高综合盈利能力;培训辅导服务,提升商户经营管理质量,优化服务流程。这些延伸的产品或服务,是基于车源交易为前提,也是增强商户与牛牛之间黏性的重要手段。

很多人认为车源被4S店垄断,厂方要照顾4S店利益,所以自营无法获取稳定的车源,于是转而去做撮合交易或者金融服务。陈琰俊说:“其实从去年起,这个机会窗口就打开了,牛牛已经能从十几家主机厂采车,自营销量从每月100台增长到1500台,花了不到半年的时间,而且公司人数不需要增加,因为分发是基于牛牛已建立起的商户体系来完成的。”

无论新车还是二车手领域,对车源和交易的掌控决定项目能走多远。因为物流、金融及其它切入点从本质上是由车和交易所带动的,卖车的搭个保险很简单,但卖保险的去卖个车就太难了。脱离了车源和交易,单独做物流或金融,没有足够的可防守性。因此,牛牛通过切入车源、渠道、及落地交易场景,与平台上小B端商户形成互利的合作关系,并在此基础上嫁接供应链金融、仓储物流和以租代购等产品及服务,未来也将切入保险、二手车、后市场等领域。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊,负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场,欢迎直接与我联系,微信:17701221940

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