累计融资 7.5 亿美元,来自成功的连续创业者的融资指南

编者按:知名投资机构 First Round 最近对 869 位创始人进行了调查,超过一半的人表示,他们花了 3 个月或更多的时间来完成最近一轮融资,超过三分之一的人说,融资金额比他们想要的少,有  20 多家表示少了四分之一。融资是一个艰难的工程,纽约创业公司传奇人物 Kevin Ryan 是一位连续成功创业者,完成了十几轮成功的融资,本文介绍了他的融资经验。

作为 DoubleClick,Gilt,MongoDB,BusinessInsider 和 Nomad Health 等公司的创始人或董事长,他总共获得了 7.5 亿美元的风险投资。 他说:“我花了很多时间成功拿到了机会所有知名 VC 的投资。但我也曾一次又一次被拒绝过。”

他自己也做投资,同时是也耶鲁大学捐赠基金托管人。从各个角度了解了对创始人有用的东西,包括导致融资失败的因素,接下来将一步一步进行讲解。

正如 Ryan 所言,“融资成功 70% 取决于你的业务和团队,风险投资公司将密切这两方面。 但是除此之外还有 30%,你可以改变的 30%,这就是我想分享的东西。”

第一步:组织会议

首先,你必须确保能够和 VC 面谈。如果你融资的时候才去接触他们,已经太晚了。 Ryan 说:“当我打算在六个月内进行融资的时候,我已经在积极地与风投人士联系,喝喝咖啡,尽可能让他们知道我的公司。” “当我不融资时,聊天更轻松。”

在这个初步阶段,我们的目标是尽早引起投资人的兴趣,让投资人说 “下一轮融资开启时联系我” ,吸引尽可能多的风险投资公司,最好是六到八个。 “这样当你准备好融资时,没有人会拒绝会面。

第二步:有策略的安排融资演讲,克服投资人偏见

当你安排融资演讲时,一定要把最好的 VC 留在最后。 Ryan 说:“我喜欢不是最理想的投资人进行一两次会面,他们可以给我一些建议。 “当你多做几次融资演讲后,你会发现总是有可以改进的地方。”

每次会面也会让你更加熟悉你所在行业投资人的关注点。 他说:“你会听到同样的问题一遍又一遍地出现。 “通过三四次会面,你就可以自己有所应对了,你对这些问题都有了很好的答案。”

把最好的投资人放在最后,可以给你时间克服一些常见的投资人的偏见,“有些偏见是无法克服的,比如有的投资人就是喜欢顶尖院校、高学历。”但是有两个方面你是可以控制的:创始人对企业数据不了解、以及创始人不自信。通过练习,你可以确保你在两个方面都达到了标准。 这需要很多艰苦和不舒服的排练,不断的记忆和反馈,但这是非常值得的。

“我曾经参加过一次融资会议,投资人问 CEO,”你们明年预算如何?“CEO 给出了适合在董事会会议上的答案,但不适合融资演讲。她说,这不容易,但如果解决了几件事情,就能够做出预算。这是一个非常诚实的答案,但不是最适合这种情形的答案。

当你进行融资演讲时,正确的答案是:“事实上,我认为我们会做得更好一点,但我不喜欢承诺过多。有一些事情是我们可以改进的。”

投资者需要感觉到你将要建立一个大企业,而且你对这一点毫无怀疑。

这种自信需要扩展到企业的每一个细节,而不仅仅是大局。掌握每一项指标,每一项数据。 “举个例子”他说。 “我在一次 VC 会议上,有人问,你认为明年的佣金结构怎么样?与我合作的 CEO 说:我不记得确切的数字,确认之后回复你。这是一个糟糕的回答,所以我上前说:15% 到 20% 之间,并且会不断改善。”

Ryan 和 CEO 的数据是相同的,他们都隐约记得 17% 或 18% 左右,但他们不确定。 “我的回答是准确的,并且是自信的,指出了积极的趋势。但如果只有 CEO 的回答,投资人可能认为我们根本一头雾水。”

一开始,你可能需要假装你能够交付的信心。但随着演讲次数的增加,你会越来越自然。 “要记住 VC 不是做公益, 他们要的是回报。”他说。

一段时间后,你基本上开始相信自己的“扯淡”,这是一件好事。

第三步:让投资人一直保持兴趣

在每一个阶段,你都在管理一个获取和保持风险投资机会的动态过程。要做到这一点的最有效的方法是传达你的融资是有竞争力的。

Ryan 说:“告诉他们有其他人在场,但永远不要告诉他们是谁。这很简单,有竞争更好,因为这意味着更多的投资人有兴趣。”

有一些微妙的方法来持续证明你的公司是有市场的。 “在你融资过程中,你可以告诉对方,那下周一要出差去旧金山或者纽约,所有人都会明白你的潜台词是什么。”

同时,清楚地表明你也在挑选投资人。但如果你对太多的利益相关者提出暗示,你会失去信誉。 “如果你对我说:'哦,我正在和 37 个投资人接触。’我知道你在说谎,这比什么都不说更糟糕。”

一旦有 VC 感兴趣,通过建立一个熟悉的、温暖的联系来维持这种兴趣 “你要让投资人认为,还有其他人对此感兴趣,但我与 CEO 有很好的关系。我有很大的机会投资这家公司。”

你怎么能说服每一个 VC,你最喜欢他们? 这就是你需要考虑的问题。有些方法可以使用,比如对每个投资人的融资演讲和后续的沟通进行个性化的调整。你喜欢他们的独特原因是什么? 他们认为他们擅长或特点是什么?他们在过去的投资案例,哪些你可以在交谈中强调的?你需要了解每个 VC 的信息,一视同仁。

也许违法直觉,但获取最佳的合作伙伴可能需要减少考虑钱的因素。Ryan说:“你需要清楚地表明你重视他们带来的服务、工具和资源,并且知道他们在市场上的良好的口碑。 “投资人和世界上的其他人一样, 他们需要感觉自己带来了价值当风投感觉到这一点时,他们更愿意投资你。”

当你提到钱的时候,要有策略性。为保持投资人的兴趣,开始可以低一点。 “当我融资 500 万或 600 万美元时,我会说我想融资 300 到 500 万美元。我相信拍卖策略,两周之后,你可以再说实际上我想融资 500 到 600 万美元。潜台词是还有其他投资人感兴趣。”

投资人喜欢其他投资人都想要投资的公司,如果你改变融资金额,要往上走,不要降低。

Ryan 说:“你需要尽可能吸引更多的投资人。不要觉得错过那家机构很可惜,反正直到最后都是无关紧要的。除非得到了 term sheet,否则不要花时间。你的目标就是获得更多的 term sheet。”

第四步、落到纸面上

随着你能够在的融资演讲中自信地回答各种问题,接下来你应该考虑的是让投资条款落到纸面上纸。 你必须仔细考虑设定的最后期限。你需要给 VC 足够的时间,但不要给太多时间。

根据经验,最终会面和给出 term sheet 之间的合适时间范围通常是三到四周。这给风投们提供时间把事情打理好,但时间不会太多。记住,一定要清楚说明你的接受 term sheet 的截止日期。

当截止日期到时,你有一星期来处理 offer,并回复感兴趣的 VC 。 有些风险投资公司可能会在催促你,但不要接受。告诉他们,“还有其他人已经和我谈了五个月了,我不能马上做出决定,term sheet 的截止日期始终是 9 月 27 日,我们需要等待。”

尽一切努力确保所有投资人和你的时间表一致。 与潜在合作伙伴沟通数月是不公平的。“有时候你和一家 VC 聊了两三周,最后却拿了另一家的 term sheet,这太尴尬了。”

第五步、明智地权衡你的选择

当你的截止日期到来时候,希望你能够拿到几个 offer。比如你收到三个 term sheet,估值分别是 1600 万美元、 1800 万美元和2000万美元,在时候,你必须弄清楚你最想要的 VC 是谁。

钱不是唯一重要的变量,人也是一个非常真实的考虑因素。你需要对投资人感觉良好。

投资人的地理位置也是值得思考的。如果你正在融第一轮,那么本地风险投资机构总是更有价值。第二和第三轮位置没那么重要了。

第六步、做出决定并开始行动

拿到合适的 term sheet 后,在进一步探讨之前,请确保律师参与其中,并确保你的交易条款处于最新状态。

一旦完成了交易,就把融资过程完全放在你身后。不要让自己被艰难一轮融资压倒,或者轻松融资而沾沾自喜。低下头,继续工作,融资结果并不代表着公司的未来。关键在于,你需要对你做的事情有信心,你必须坚持下去。

融资完成之后需要提醒自己:你不是乞求金钱或者接受任何VC的帮忙。你是给他们一个机会,参与一家将要改变行业的公司的机会。 当你和投资人交流时,要保持这种心态。

原文链接:http://firstround.com/review/step-by-step-fundraising-tactics-from-the-nyc-legend-who-raised-750m/

编译组出品。编辑:郝鹏程

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