酒品电商痛点在于没有导购,「名酒在线」用会员制解决购酒服务问题

酒品电商痛点在于没有导购,「名酒在线」用会员制解决购酒服务问题

酒属于强导购需求类商品,不同种类的酒对应的场合、喝法以及价格、口感等都不一样,在购买过程中消费者的导购需求是比较大的。

2017年中国酒品市场大概有9000亿元左右,预计十年后会达到3万亿元。目前大部分酒水商品都走线下渠道,互联网覆盖率较低。和所有消费品一样,线下渠道中间商层级较多,销售终端由于库存原因,可摆放的SKU也有限。而许多互联网酒品平台的模式主要也是将销售搬到了线上,虽然省去了中间商环节,商品的SKU也多了很多,但是依旧没有解决消费者购买时导购需求的问题。

看到这个需求,创立于2017年6月的名酒在线上线了其会员制酒品电商平台。名酒在线创始人魏勇胜告诉36氪,名酒在线首先把自己定位成一家服务酒友的机构。它的前置入口是导购,后续是场景服务,中间才是电商。模式上,平台只做自营,不开放给第三方。

名酒在线主要选取不常见的,99元以上的SKU,之所以不选择便宜的酒品,是因为低价酒市场价格敏感,竞争激烈。平台希望聚焦并服务更高净值的客户人群,用服务做差异化,而非用低价吸引客户。平台希望将SKU控制在200种以内,以红酒和白酒居多。

消费者注册成为名酒在线会员后,平台会赠送客户一瓶酒,并配置人工客服收集客户资料,在客户每次选购酒品时为其提供相应导购服务。同时会员客户也可以选择预付充值模式,平台会根据客户充值金额为其定制购酒方案。如果充值额度在50000元以上,平台会为客户提供每月赠酒服务。

线下方面,名酒在线会和酒吧、办公空间、企业等机构合作举办品酒会。名酒在线创始人魏勇胜告诉36氪,目前品酒会对平台来说主要是宣传手段。平台和机构合作方式可以是直接提供酒水。也可以是机构方和平台一起进行活动策划、场景布置等。平台会同时会合作一些品酒领域的KOL参加活动,KOL主要负责气氛调动以及酒品知识普及等。参与者转发现场生成的电子海报到自己的朋友圈就可以免费进场。目前平台已经举办了超过20场品酒会。

供应链方面,平台在北京有一个400多平米的地下室仓库,仓库平均每月流转一次。目前合作的酒厂有30多家。

酒品在线成立之初,使用的是传统的电话销售模式,做到了每月50-60万元的销售额并积攒了一批种子用户。目前平台有联系方式的客户有3万人左右,转化成会员的客户有1万人左右。付费会员客户70%-80%,平均客单价在300元左右,复购率60%左右。

酒品在天猫、京东这些大型电商平台上都有销售,但是由于综合性平台无法顾忌细分商品的服务质量,在综合电商平台上购酒很难得到周到的服务,同时经销商或旗舰店销售的大多是热门的SKU,一些特定的酒品目前还是需要从线下或细分平台上购买。酒品细分电商做的不错的比如酒仙网和跨境红酒电商品尚汇(833788)则更像传统渠道线上化,主要胜在渠道和供应链上。但总体来说,目前巨大的酒品市场互联网电商覆盖率还不到5%,线下渠道依旧占据主导地位,许多酒类销售企业仅靠电话销售就可以达到千万元甚至亿元级的销售额。供应链更透明、中间环节更少的电商如果解决核心的导购问题,在酒品电商领域应该还有不小的机会。

名酒在线团队目前有5人,主要负责主要负责分别负责运营、技术,传播、线下活动等业务。创始人魏勇胜是一位连续创业者,有互联网创业经验,曾在一家酒水公司做到销售总监,一个人做过上千万的年销售额。联合创始人高嘉也是一位连续创业者,在加入名酒在线之前曾经是北京茅二酒业公司和老杜酱酒的CEO,有较深的行业见解和操作经验。

平台正在寻求第一轮融资,希望融资200万元,愿意出让10%的股权。资金将主要用于线下推广活动、货款、仓储资金以及团队建设。

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